Médecine vétérinaire : le rayon où vous fixez encore le prix vous-même

Commençons par le calcul qui explique l’attrait.

Dans l’activité Rx, l’Office fédéral de la santé publique fixe le prix public, la part relative à la distribution est réglementée, la prestation de conseil est tarifée, plafonnée et surveillée chaque année. L’officine y est preneuse de prix, et cela par ordonnance.

Dans l’activité liée à la santé animale, rien de tout cela n’existe. Pas de liste des spécialités, pas d’assurance obligatoire des soins, pas de part de distribution, pas de convention tarifaire, pas de discussion sur la franchise à la caisse. Le prix se calcule, la marge est libre, le paiement se fait en espèces ou par carte, et personne ne rétrocède une position trois semaines plus tard.

S’y ajoute la fréquence. La prophylaxie antitiques est saisonnière et récurrente, le vermifuge également, les soins dentaires, auriculaires et des coussinets sont des thèmes permanents, les préparations articulaires pour animaux âgés se poursuivent des années durant. Ce sont des achats répétés au rythme planifiable, provenant d’une clientèle présente dans 39 pour cent des ménages suisses.

Pourquoi précisément l’officine

L’objection vient tout de suite : cela, le vétérinaire, l’animalerie et la boutique en ligne le vendent depuis longtemps. C’est exact. Et pourtant, trois lacunes correspondent exactement au profil d’une officine.

La première est l’accessibilité. Le cabinet vétérinaire exige un rendez-vous et facture une consultation. Qui constate le samedi matin que son chien a des tiques ne va pas chez le vétérinaire. Il va là où c’est ouvert.

La deuxième est la compétence. L’animalerie vend, mais ne conseille pas sur le plan pharmacologique. La boutique en ligne a le prix, mais pas la question de contrôle. Dosage selon le poids corporel, technique d’application sur un animal qui se défend, distinction entre bagatelle et urgence : c’est exactement le métier exercé quotidiennement derrière le comptoir.

La troisième est la plus intéressante et n’est pratiquement pas exploitée : l’officine connaît le ménage. Elle sait quels médicaments la détentrice prend elle-même. Aucun vétérinaire et aucune boutique en ligne ne dispose de cette information, et comme on va le voir, elle décide parfois de la vie ou de la mort.

Le point de différenciation s’appelle toxicologie

C’est ici que se trouve le véritable trésor, et il est remarquablement peu exploité.

L’intoxication la plus fréquente des animaux domestiques provient de la pharmacie de leurs humains. Les chats sont largement dépourvus de glucuronidation, raison pour laquelle le paracétamol leur est hautement toxique ; un seul comprimé d’une dose humaine usuelle peut être mortel. Les anti-inflammatoires non stéroïdiens, que les gens jugent inoffensifs, provoquent chez le chien et le chat des ulcères gastriques et une insuffisance rénale. Les spot-on à base de perméthrine destinés aux chiens sont mortels pour les chats, ce qui survient chaque année dans des ménages où vivent les deux espèces et où le produit est employé sans réflexion. S’y ajoutent le xylitol des produits sans sucre, la théobromine du chocolat, les raisins frais et secs ainsi que les huiles essentielles, au premier rang l’huile d’arbre à thé chez le chat.

Chacune de ces situations commence par une phrase prononcée en pharmacie : « Je ne peux pas simplement donner à mon chien la moitié d’un des miens ? »

Qui y répond de manière fondée vend peut-être, à cet instant, un produit à vingt francs. Mais il crée quelque chose qu’aucune action de rabais ne crée : la conviction que cette officine sait quelque chose que la boutique en ligne ignore. C’est exactement la définition d’un élément de différenciation.

On peut compléter cela par un instrument simple : une carte d’urgence imprimée mentionnant les principaux toxiques, les premières mesures et le numéro de Tox Info Suisse. Coût de production à l’unité de l’ordre du centime, durée de présence sur le frigo : des années.

L’assortiment qui tourne vraiment

Qui veut commencer petit s’oriente sur le calendrier plutôt que sur le catalogue.

Le printemps appartient aux ectoparasiticides. La prophylaxie contre tiques et puces est le segment d’entrée au plus fort chiffre d’affaires, parce qu’elle démarre de façon saisonnière, se répète mensuellement et que la clientèle la recherche activement. L’été appartient à la pharmacie de voyage pour animaux, à la protection des coussinets sur l’asphalte brûlant et à la protection solaire pour les animaux à peau claire. L’automne appartient au vermifuge et aux préparations articulaires pour animaux âgés.

Et puis il y a la date suisse qu’aucune autre branche ne peut planifier avec autant de précision : le premier août. Le bruit des feux d’artifice est un stress massif pour une part considérable des chiens et des chats, et la préparation commence des semaines à l’avance. Préparations aux phéromones, compléments apaisants, conseil comportemental et rappel que les cas graves relèvent en temps utile du vétérinaire : voilà une saison à date fixe, avec un public clair et un délai de préparation que l’on peut promouvoir. La Saint-Sylvestre la répète.

Thèmes permanents à côté : soins dentaires, où l’observance est misérable et le besoin énorme, soins des oreilles et des yeux, soin des plaies, digestion avec probiotiques, peau et pelage, ainsi que gestion du poids, qui reflète chez les animaux de compagnie la même épidémie que chez leurs détenteurs.

La prestation que personne ne peut copier

Qui se contente de mettre des produits en rayon concurrence par le prix et perd face à la vente par correspondance. Cela devient intéressant un cran plus haut.

Premièrement, la préparation magistrale. Les petits animaux ont besoin de dosages qui n’existent pas en médicaments prêts à l’emploi et de formes d’administration qu’un animal accepte. Une suspension appétente, une gélule adaptée au poids d’un chat, une préparation pour un animal qui n’avale pas de comprimés : c’est le métier d’officine au sens propre, c’est possible sur prescription vétérinaire, et c’est structurellement incopiable pour une plateforme de vente par correspondance. Il n’existe pas de comparateur de prix pour cela.

Deuxièmement, le check de santé animale comme conseil à part entière. Quelles préparations l’animal reçoit-il, à quel dosage, depuis quand, qui les a prescrites, que traîne-t-il d’autre dans le ménage. Vingt minutes, documentées, facturées. Pour les détentrices d’animaux âgés sous plusieurs médications au long cours, c’est une vraie prestation, et elles sont prêtes à la payer, parce qu’elles le font pour leur animal.

Troisièmement, la coopération plutôt que la concurrence. Un cabinet vétérinaire du quartier n’est pas un adversaire, mais le meilleur prescripteur imaginable. Qui l’appelle et propose de prendre en charge des préparations magistrales, de couvrir les heures marginales et, en cas de doute, de renvoyer systématiquement, sera recommandé en peu de temps. Le chemin inverse ne fonctionne pas.

Les garde-fous à connaître

Pour que l’enthousiasme ne débouche pas sur une procédure, quatre points sont impératifs.

Les médicaments vétérinaires relèvent de l’ordonnance sur les médicaments vétérinaires. L’officine remet les préparations soumises à ordonnance sur prescription vétérinaire, et le principe selon lequel la personne prescriptrice doit connaître l’animal n’est pas une formalité, mais du droit en vigueur. Les produits non soumis à ordonnance suivent leur catégorie de remise respective.

Pour les antibiotiques s’ajoute l’obligation d’annonce au système d’information sur les antibiotiques en médecine vétérinaire, en service depuis début 2019. Qui travaille dans ce domaine doit connaître ses propres obligations avant que la première boîte ne passe le comptoir.

L’usage hors étiquette, c’est-à-dire l’emploi d’un médicament humain chez l’animal, est réglementé et relève de la responsabilité vétérinaire. Ce n’est pas une offre de conseil de l’officine.

Et enfin la délimitation avec le diagnostic. Le conseil s’arrête là où l’animal est malade. Signaux d’alarme entraînant sans discussion un renvoi au cabinet vétérinaire : apathie, vomissements répétés, détresse respiratoire, convulsions, abdomen ballonné chez les grands chiens, toute suspicion d’intoxication, et tout particulièrement un chat mâle qui tente d’uriner sans succès, car il s’agit d’une urgence vitale avec une fenêtre de quelques heures.

Qui trace proprement cette limite ne perd aucun chiffre d’affaires. Il gagne la crédibilité qui, seule, porte tout le reste.

Le véritable enjeu

La profession de pharmacien s’est habituée pendant deux décennies à ce que d’autres fixent les prix, rognent les marges et tarifient les prestations. Dans le cœur de métier, cela ne changera pas.

Ici, en revanche, se trouve un marché en croissance, payé comptant, dont la clientèle est fortement impliquée sur le plan émotionnel et où la compétence pharmaceutique crée un bénéfice immédiatement visible. Il n’exige aucune nouvelle autorisation, aucune transformation et aucun achat massif. Il exige une personne motivée dans l’équipe, un assortiment à logique saisonnière et la disposition à conseiller même lorsqu’aucune vente n’en résulte.

Ce n’est pas une niche. C’est le retour à un rôle qui allait autrefois de soi pour la profession : décider soi-même de ce que vaut sa propre prestation.