Medicina veterinaria: lo scaffale in cui il prezzo lo fa ancora Lei

Cominciamo dal conto che spiega l’attrattiva.

Nel business Rx l’Ufficio federale della sanità pubblica fissa il prezzo al pubblico, la quota di distribuzione è disciplinata, la prestazione di consulenza è tariffata, limitata e monitorata ogni anno. Là la farmacia è price taker, e lo è per ordinanza.

Nel business della salute animale non esiste nulla di tutto ciò. Nessun elenco delle specialità, nessuna assicurazione obbligatoria delle cure, nessuna quota di distribuzione, nessun contratto tariffale, nessuna discussione sulla franchigia alla cassa. Il prezzo è calcolabile, il margine è libero, il pagamento avviene in contanti o con carta, e nessuno storna una posizione tre settimane dopo.

Vi si aggiunge la frequenza. La profilassi antizecche è stagionale e ricorrente, la sverminazione pure, la cura di denti, orecchie e zampe sono temi permanenti, i preparati per le articolazioni degli animali anziani proseguono per anni. Sono acquisti ripetuti con un ritmo pianificabile, e provengono da una clientela presente nel 39 per cento delle economie domestiche svizzere.

Perché proprio la farmacia

L’obiezione arriva subito: questo lo vendono da tempo veterinari, negozi per animali e shop online. È vero. Eppure esistono tre lacune che corrispondono esattamente al profilo di una farmacia.

La prima è l’accessibilità. Lo studio veterinario richiede un appuntamento e costa una tassa di consultazione. Chi il sabato mattina scopre che il cane ha le zecche non va dal veterinario. Va dove è aperto.

La seconda è la competenza. Il negozio per animali vende, ma non consiglia dal punto di vista farmacologico. Lo shop online ha il prezzo, ma non la domanda di verifica. Dosaggio in base al peso corporeo, tecnica di applicazione su un animale che si oppone, distinzione fra inezia ed emergenza: è esattamente il mestiere che si esercita ogni giorno dietro il banco.

La terza è la più interessante e finora praticamente inutilizzata: la farmacia conosce l’economia domestica. Sa quali medicamenti assume la detentrice stessa. Nessun veterinario e nessuno shop online dispone di questa informazione e, come si vedrà subito, essa decide talvolta fra la vita e la morte.

Il punto di differenziazione si chiama tossicologia

Qui sta il vero tesoro, ed è notevolmente poco sfruttato.

L’avvelenamento più frequente degli animali domestici proviene dall’armadietto dei medicinali dei loro umani. I gatti sono in larga misura privi di glucuronidazione, motivo per cui il paracetamolo è per loro altamente tossico; già una sola compressa di una dose umana usuale può essere letale. Gli antinfiammatori non steroidei, che le persone ritengono innocui, provocano in cani e gatti ulcere gastriche e insufficienza renale. I preparati spot-on a base di permetrina destinati ai cani sono letali per i gatti, cosa che accade ogni anno in economie domestiche in cui convivono entrambe le specie e il preparato viene impiegato con leggerezza. Vi si aggiungono lo xilitolo dei prodotti senza zucchero, la teobromina del cioccolato, l’uva e l’uvetta nonché gli oli essenziali, in primo luogo l’olio di melaleuca nel gatto.

Ognuna di queste situazioni comincia con una frase pronunciata in farmacia: «Non posso semplicemente dare al mio cane metà di una delle mie?»

Chi vi risponde in modo fondato vende forse, in quel momento, un prodotto da venti franchi. Ma genera qualcosa che nessuna azione di sconto genera: la convinzione che questa farmacia sappia qualcosa che lo shop online non sa. È esattamente la definizione di un elemento di differenziazione.

Il tutto si può completare con uno strumento semplice: una scheda d’emergenza stampata con le principali sostanze tossiche, le prime misure e il numero di Tox Info Suisse. Costo di produzione per pezzo nell’ordine dei centesimi, permanenza sul frigorifero: anni.

L’assortimento che ruota davvero

Chi vuole cominciare in piccolo si orienta sul calendario invece che sul catalogo.

La primavera appartiene agli ectoparassiticidi. La profilassi contro zecche e pulci è il segmento d’ingresso con il fatturato maggiore, perché comincia stagionalmente, si ripete mensilmente e la clientela la cerca attivamente. L’estate appartiene alla farmacia da viaggio per animali, alla protezione dei cuscinetti sull’asfalto rovente e alla protezione solare per gli animali dalla pelle chiara. L’autunno appartiene alla sverminazione e ai preparati per le articolazioni degli animali anziani.

E poi c’è la data svizzera che nessun altro settore può pianificare con tale precisione: il primo agosto. Il rumore dei fuochi d’artificio è per una quota considerevole di cani e gatti uno stressor enorme, e la preparazione comincia settimane prima. Preparati ai feromoni, integratori calmanti, consulenza comportamentale e l’avvertenza che i casi gravi vanno accertati per tempo dal veterinario: è una stagione con data fissa, un gruppo target chiaro e un anticipo che si può pubblicizzare. Capodanno la ripete.

Temi permanenti accanto a questi: cura dei denti, dove l’aderenza è pessima e il bisogno enorme, cura di orecchie e occhi, medicazione delle ferite, digestione con probiotici, pelle e pelo, nonché gestione del peso, che negli animali da compagnia rispecchia la stessa epidemia dei loro detentori.

La prestazione che nessuno può copiare

Chi si limita a mettere prodotti sullo scaffale compete sul prezzo e perde contro la vendita per corrispondenza. Interessante diventa un gradino più su.

Primo, la preparazione magistrale. Gli animali di piccola taglia hanno bisogno di dosaggi che non esistono come medicamenti pronti e di forme di somministrazione che l’animale accetti. Una sospensione appetibile, una capsula calibrata sul peso corporeo di un gatto, una preparazione per un animale che non ingoia compresse: è mestiere di farmacia in senso stretto, è possibile su prescrizione veterinaria ed è strutturalmente non copiabile da una piattaforma di vendita per corrispondenza. Per questo non esistono confronti di prezzo.

Secondo, il check della salute animale come consulenza autonoma. Quali preparati riceve l’animale, in quale dosaggio, da quando, chi li ha prescritti, che cos’altro gira per casa. Venti minuti, documentati, tariffati. Per le detentrici di animali anziani con più terapie croniche è una prestazione vera, e sono disposte a pagarla, perché lo fanno per il loro animale.

Terzo, la cooperazione al posto della concorrenza. Uno studio veterinario di quartiere non è un avversario, bensì il miglior segnalatore immaginabile. Chi lo chiama e propone di occuparsi delle preparazioni magistrali, di coprire gli orari marginali e, nel dubbio, di rinviare coerentemente, viene raccomandato in breve tempo. La via inversa non funziona.

I paletti da conoscere

Perché l’entusiasmo non sfoci in un procedimento, quattro punti sono imprescindibili.

I medicamenti veterinari sottostanno all’ordinanza sui medicamenti per uso veterinario. La farmacia dispensa i preparati soggetti a prescrizione su ricetta veterinaria, e il principio secondo cui chi prescrive deve conoscere l’animale non è una formalità, bensì diritto vigente. I prodotti non soggetti a prescrizione seguono la rispettiva categoria di dispensazione.

Per gli antibiotici si aggiunge l’obbligo di notifica al sistema d’informazione sugli antibiotici in medicina veterinaria, operativo dall’inizio del 2019. Chi lavora in questo campo deve conoscere i propri obblighi prima che la prima confezione attraversi il banco.

L’impiego off-label, cioè l’uso di un medicamento per uso umano nell’animale, è disciplinato per legge e ricade sotto la responsabilità veterinaria. Non è un’offerta di consulenza della farmacia.

E infine la delimitazione rispetto alla diagnosi. La consulenza finisce dove l’animale è malato. Segnali d’allarme che comportano senza discussione il rinvio allo studio veterinario: apatia, vomito ripetuto, difficoltà respiratoria, convulsioni, addome gonfio nei cani di grossa taglia, ogni sospetto di avvelenamento e, in modo del tutto particolare, un gatto maschio che tenta invano di urinare, perché si tratta di un’emergenza potenzialmente letale con una finestra di poche ore.

Chi traccia con nettezza questo confine non perde fatturato. Guadagna la credibilità che sola sorregge tutto il resto.

Il punto vero

La professione del farmacista si è abituata per due decenni al fatto che altri fissano i prezzi, tagliano i margini e tariffano le prestazioni. Nel core business questo non si può cambiare.

Qui però c’è un mercato che cresce, che viene pagato in contanti, la cui clientela è emotivamente molto coinvolta e in cui la competenza farmaceutica genera un beneficio immediatamente visibile. Non richiede nuove autorizzazioni, né lavori di ristrutturazione, né grandi acquisti. Richiede una persona nel team che ne abbia voglia, un assortimento con logica stagionale e la disponibilità a dare una consulenza anche quando alla fine non c’è una vendita.

Non è una nicchia. È il ritorno a un ruolo che per la professione era un tempo scontato: decidere da sé quanto vale la propria prestazione.